Vendez-moi ce style loup de Wall Street
Vendez-moi ce stylo : L’Art de la Vente et de la Persuasion
Vous êtes en entretien commercial, face à un recruteur ou un client potentiel, et soudain, la question tombe : « Vendez-moi ce stylo ».
C’est un test mythique, un défi que tout vendeur doit relever avec brio.
Pourquoi cette question est-elle un test ultime ?
Comment réussir à vendre un simple stylo à quelqu’un qui n’en a peut-être pas besoin ?
Dans cet article, nous allons décrypter les techniques infaillibles pour vendre n’importe quel produit ou service grâce à l’approche enseignée par Jordan Belfort, alias le « Loup de Wall Street ».
——–lire plus———-
Pourquoi cette question est un test ultime pour les vendeurs ?
Origine du concept « Vendez-moi ce stylo »
La fameuse question « Vendez-moi ce stylo » a été popularisée par le film Le Loup de Wall Street, où Jordan Belfort, interprété par Leonardo DiCaprio, met ses recrues à l’épreuve en leur demandant de vendre un simple stylo.
L’objectif ?
Tester leur capacité d’analyse, leur compréhension du client, et surtout, leur capacité à créer un besoin et une valeur autour d’un produit ordinaire.
L’exemple du Loup de Wall Street : Mythe ou réalité ?
Contrairement à ce que le film laisse entendre, vendre ce stylo ne repose pas uniquement sur l’offre et la demande.
En réalité, la technique enseignée par Belfort est bien plus subtile.
Il ne s’agit pas de vanter les mérites du stylo, mais de comprendre le client et de répondre à ses besoins réels.
Les Fondamentaux de la Vente Persuasive
-
Identifier le vrai besoin du client
Un bon vendeur ne force pas une vente. Il identifie d’abord les motivations profondes du client :
- Pourquoi achète-t-il des stylos ?
- Quel est son usage au quotidien ?
- Quels critères sont importants pour lui ?
2. Poser les bonnes questions avant de vendre
Plutôt que de dire « Ce stylo est incroyable », posez des questions :
✅ « Quand avez-vous utilisé un stylo pour la dernière fois ? »
✅ « Préférez-vous un stylo de prestige ou un stylo pratique ? »
Les réponses du client vous guideront pour adapter votre argumentaire.
3. Mettre en avant la valeur plutôt que le produit
Les gens n’achètent pas un produit, ils achètent une solution à leur problème. Un stylo Montblanc, par exemple, est un symbole de réussite et non un simple outil d’écriture.
4. Construire un lien de confiance avec le prospect
Avant d’acheter, un client doit avoir confiance en vous.
Utilisez la validation émotionnelle et la reformulation pour montrer que vous comprenez ses besoins.
Comment vendre un stylo en 5 étapes ?
Une fois que vous avez identifié le besoin du client et gagné sa confiance, il est temps de structurer votre argumentaire de vente.
Voici 5 étapes clés pour réussir à vendre un stylo (ou n’importe quel produit ou service).
-
Détecter la VRAIE motivation d’achat du client avec SONCAS
La méthode SONCAS est un outil puissant pour comprendre les motivations profondes d’un acheteur.
Elle repose sur 6 leviers d’achat universels que l’on peut exploiter pour convaincre un client.
Voici comment les appliquer dans le cadre du test « Vendez-moi ce stylo » :
|
Motivation (SONCAS) |
Comment l’utiliser pour vendre un stylo ? |
|
Sécurité 🛡️ |
« Ce stylo est conçu avec des matériaux haut de gamme et garantit une durabilité exceptionnelle. » |
|
Orgueil 👑 |
« Ce stylo est utilisé par les PDG et les leaders du monde entier. Il est un symbole de prestige et de réussite. » |
|
Nouveauté 🚀 |
« Ce stylo intègre une encre révolutionnaire qui améliore votre expérience d’écriture. » |
|
Confort ✍️ |
« Son ergonomie permet une prise en main naturelle et évite la fatigue. » |
|
Argent 💰 |
« Un investissement rentable : ce stylo rechargeable vous évite d’acheter des dizaines de modèles jetables. » |
|
Sympathie ❤️ |
« Ce modèle a une histoire unique, inspirée des grands écrivains et leaders de ce monde. » |
L’objectif est de découvrir un problème latent ou un désir caché.
Par exemple, si votre prospect accorde de l’importance à son image, vous pourrez lui vendre un stylo comme un symbole de prestige et de professionnalisme.
Autre exemple : un client hésite à acheter un stylo Montblanc. Vous remarquez qu’il porte une montre de luxe et une chemise haut de gamme. Vous adaptez votre discours en vous appuyant sur l’Orgueil (statut) et la Sécurité (qualité garantie) :
🗣️ « Un leader comme vous mérite un accessoire à la hauteur de son image. Ce stylo Montblanc est un symbole de réussite et de professionnalisme, tout en étant un investissement durable. »
2. Reformuler pour valider la compréhension
Une fois que le client a exprimé ses besoins, vous devez prouver que vous avez bien compris. Voici un exemple de reformulation efficace :
🗣️ « Si je comprends bien, vous cherchez un stylo qui ne soit pas seulement un outil d’écriture, mais un véritable accessoire qui valorise votre image professionnelle. C’est bien cela ? »
Cette technique permet au client de se sentir écouté et renforce la connexion émotionnelle entre vous et lui.
3. Proposer une solution adaptée et sur-mesure
Plutôt que de dire « Ce stylo est super », adaptez votre discours aux besoins du client :
Cas 1 – Un entrepreneur soucieux de son image :
« Imaginez-vous signer vos contrats devant un client important. Avec ce stylo Montblanc, vous dégagez une image de réussite et de professionnalisme. »
Cas 2 – Un étudiant qui prend beaucoup de notes :
« Ce stylo possède une encre fluide et confortable pour écrire des heures sans fatigue. »
Cas 3 – Un acheteur qui cherche un cadeau :
Ce stylo est présenté dans un magnifique écrin, parfait pour un cadeau élégant et raffiné. »
L’important est d’adapter la valeur perçue du stylo au profil et aux motivations du client.
4. Justifier par une logique imparable
L’émotion pousse à l’achat, mais la logique le valide. Vous devez donner une raison rationnelle au client de passer à l’action :
« Ce stylo Montblanc est un investissement : il dure des années et sa valeur est reconnue mondialement. »
« Si vous changez d’avis, vous pourrez toujours le revendre facilement, car il conserve très bien sa valeur. »
« Avec cet achat, vous n’aurez plus à acheter de nouveaux stylos chaque mois, ce qui est plus économique à long terme. »
Le but est de rassurer le client et de lever ses dernières hésitations.
5. Créer un sentiment d’urgence et déclencher l’achat
Enfin, pour éviter que le client reporte son achat, proposez une offre limitée dans le temps :
« Ce modèle est en promotion uniquement jusqu’à ce soir. »
« Si vous commandez maintenant, je vous offre un étui en cuir. »
« Il ne me reste que 2 exemplaires en stock. »
L’urgence et la rareté sont des déclencheurs puissants qui poussent à l’action immédiate.
Techniques avancées pour booster vos ventes
L’art de la persuasion et des biais cognitifs
Les meilleurs vendeurs utilisent la psychologie humaine pour influencer leurs prospects. Voici quelques biais cognitifs qui peuvent vous aider :
Biais d’ancrage : Mentionner un prix élevé avant d’annoncer le prix final (« Ce stylo vaut 500€, mais aujourd’hui, il est à seulement 300€ ») pour faire paraître l’offre plus attractive.
Preuve sociale : Montrer que d’autres clients satisfaits ont déjà acheté (« C’est notre stylo le plus vendu parmi les dirigeants d’entreprise ») pour renforcer la crédibilité.
Principe de réciprocité : Offrir quelque chose avant de demander l’achat (« Je vous offre un essai gratuit avec ce stylo pour que vous puissiez tester son confort. »).
Effet de rareté : Jouer sur la quantité limitée (« Il en reste seulement 2 en stock ! »).
L’argumentation émotionnelle vs rationnelle
Émotionnel : « Ce stylo va vous donner une image de prestige et d’élégance. »
Rationnel : « Il est rechargeable et fabriqué avec des matériaux durables. »
Un bon vendeur combine les deux pour convaincre sur tous les niveaux.
Erreurs à éviter absolument quand vous vendez quelque chose
1. Se concentrer uniquement sur le produit
Ne vendez pas le stylo, vendez ce qu’il représente pour le client.
2. Parler plus que le client
Un bon vendeur écoute 80 % du temps et parle 20 % du temps.
3. Ne pas traiter les objections correctement
Un client hésitant ? Répondez avec une question pour comprendre son frein à l’achat.
Appliquer la technique « Vendez-moi ce stylo » dans votre business
Que vous soyez entrepreneur, freelance ou commercial, ces techniques fonctionnent pour tous les types de ventes :
Vous êtes coach ou consultant ? Vendez votre offre en montrant la transformation qu’elle apporte.
Vous êtes formateur ? Insistez sur le résultat final pour l’élève.
Vous vendez un produit physique ? Mettez en avant son impact dans la vie du client.
💡 Astuce : Entraînez-vous avec des amis ou collègues en leur demandant « Vendez-moi ce stylo ».
Plus vous pratiquerez, plus vous serez à l’aise dans n’importe quelle situation de vente.
FAQ : Tout savoir sur la méthode « Vendez-moi ce stylo »
Pourquoi ce test est-il si populaire ?
Parce qu’il permet d’évaluer rapidement si quelqu’un sait vendre ou non.
Quels sont les meilleurs arguments pour vendre un stylo ?
- Il est pratique et ergonomique.
- Il reflète le statut et le prestige.
- Il est durable et économique.
Peut-on utiliser cette technique pour vendre des services ?
Oui ! La vente d’un service suit exactement les mêmes principes qu’un produit physique.
Comment gérer un client qui hésite ?
Posez-lui des questions ouvertes pour comprendre ce qui le bloque.
Quel rôle joue la psychologie dans la vente ?
Un rôle énorme : les gens achètent avant tout pour des raisons émotionnelles, puis justifient leur choix par la logique.
Comment bien répondre à « Vendez-moi ce stylo » ?
- Comprendre le besoin du client
- Reformuler pour valider la compréhension
- Présenter le stylo comme une solution à un problème
- Justifier l’achat avec des arguments logiques
- Créer un sentiment d’urgence
Quels livres et ressources pour améliorer ses compétences en vente ?
📖 « Way of the Wolf » – Jordan Belfort
📖 « Influence et Manipulation » – Robert Cialdini
📖 « Sell Like Crazy » – Sabri Suby
Conclusion : Transformez-vous en maître de la persuasion !
Vous avez maintenant toutes les clés pour réussir n’importe quelle vente, en appliquant les principes du « Vendez-moi ce stylo ».
Avec cette méthode, vous pouvez vendre n’importe quel produit ou service en appliquant les principes fondamentaux de la persuasion et de la méthode SONCAS.
La prochaine fois que quelqu’un vous lance ce défi, vous saurez exactement quoi dire et comment convaincre !
🚀 Prêt à passer à l’action ? Essayez cette technique dès aujourd’hui !
J’espère que cet article vous a plu,
si vous voulez encore plus de conseil rejoignez le cercle privé maintenant et ici
A bientôt,
Thierry
Commentaires récents