PROSPECTER : les meilleures techniques
(même si on déteste ça)

Quelles sont les meilleurs techniques pour prospecter, surtout quand on déteste ça, mais qu’on en a besoin pour faire du chiffre d’affaires et pouvoir vivre son rêve d’entrepreneur

Nous allons voir : 

• LA raison pour laquelle il est vital de prospecter
• 2 grandes méthodes de prospection et au final  
• 7 techniques pour prospecter et développer votre chiffre d’affaires

Une fois que vous aurez lu cette publication vous pourrez choisir tranquillement la où les techniques qui vous correspondent le mieux 

✅ pour pouvoir continuer à développer votre entreprise avec facilité

Quel que soit votre secteur d’activité : chaque année, vous perdez “naturellement” une part de votre clientèle. 

Selon une étude du Harvard Business Review, elle perd 10 % de sa clientèle chaque année, soit 50 % au total au bout de 5 ans. 

Et ce phénomène s’accélère depuis la crise financière de 2008 et va s’accroitre avec les conséquences des politiques « anti covid ».

Donc, la prospection commerciale est devenu une priorité.

Sans nouveaux prospects, il n’y aura pas de nouveaux clients, ce qui met en péril la pérennité de votre entreprise.

La prospection téléphonique dans le dur, encore appelée « cold calling » (appel à froid) basée sur des bases de données, est l’un des exercices les plus difficiles et chronophage pour un commercial. 

C’est pour cela que vous détestez l’exercice tant il procure de faibles résultats, en générant stress, frustration et démotivation.

Selon une étude publiée fin 2014 « un commercial doit passer en moyenne 300 appels dans le dur pour signer une affaire…

Envoyer des emails en masse consiste à transmettre un message à une base de destinataires définie, louée ou achetée et souvent très volumineuse. 

L’e-mailing de masse était considéré il y a encore quelques années comme une technique efficace. Qu’en est-il aujourd’hui ?

Chaque jour, plus de 200 milliards d’emails sont envoyés dans le monde. Pas facile de se distinguer dans cette masse !

En tant qu’utilisateurs, nous avons tous constaté l’explosion de nos boites mails ces dernières années. 

Et quelle attitude adoptons-nous ? Nous les mettons à la poubelle sans même les ouvrir !

Mieux : notre logiciel d’email le fait pour nous.

Si ce canal fonctionne encore plutôt bien en fidélisation de clientèle, dans ce cas-là, il est même largement plébiscité ; 

en revanche, en acquisition de nouveaux clients, donc en prospection commerciale, l’emailing de masse n’est plus approprié car il est vécu comme une véritable intrusion.

Les très faibles taux de conversion en acquisition en témoignent : ils sont souvent inférieurs à 1 %..

Pour autant si vous savez faire une prospection par e-mail, en prenant le temps de sélectionner en amont les bons contacts, vous pouvez espérer obtenir jusqu’à 3 % de prospects « chauds » et encore 7 % de « tièdes »

Rien de mieux que : 

• Pousser une porte, 
• rencontrer en face à face un prospect, 
• l’écouter, 
• comprendre ses problèmes, 
• trouver des solutions, voilà l’idéal.

Seulement aujourd’hui et particulièrement depuis mars 2020 cela ne se passe plus du tout comme cela. 

La visite surprise, à une époque où tout le monde est pressé est vouée à l’échec. 

Votre image voire celle de votre entreprise peut en être durablement affectée. 

En 2015, le cabinet américain Forrester prédisait la mort prochaine du métier de commercial terrain et prédisait qu’aux Etats-Unis, les forces de vente BtoB, au premier rang desquelles, que les effectifs de commerciaux terrain, devraient être réduites de 20 % d’ici à 2020 ! 

En effet, aujourd’hui le client préfère avoir affaire à Google pour ses recherches d’information que de s’adresser à un commercial.

Pour toutes ces raisons, la prospection commerciale terrain est une technique qui consomme énormément de temps de déplacement et donc d’argent, pour des résultats plus qu’aléatoires.

Une astuce pour améliorer l’efficacité de cette méthode si vous ciblez les entreprises

Rien de mieux que : 

• Pousser une porte, 
• rencontrer en face à face un prospect, 
• l’écouter, 
• comprendre ses problèmes, 
• trouver des solutions, voilà l’idéal.

Seulement aujourd’hui et particulièrement depuis mars 2020 cela ne se passe plus du tout comme cela. 

La visite surprise, à une époque où tout le monde est pressé est vouée à l’échec. 

Votre image voire celle de votre entreprise peut en être durablement affectée. 

En 2015, le cabinet américain Forrester prédisait la mort prochaine du métier de commercial terrain et prédisait qu’aux Etats-Unis, les forces de vente BtoB, au premier rang desquelles, que les effectifs de commerciaux terrain, devraient être réduites de 20 % d’ici à 2020 ! 

En effet, aujourd’hui le client préfère avoir affaire à Google pour ses recherches d’information que de s’adresser à un commercial.

Pour toutes ces raisons, la prospection commerciale terrain est une technique qui consomme énormément de temps de déplacement et donc d’argent, pour des résultats plus qu’aléatoires.

Une astuce pour améliorer l’efficacité de cette méthode si vous ciblez les entreprises

Désormais, la prospection commerciale se passe également en ligne ! C’est le social selling.

Cette démarche consiste à se connecter avec ses acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn) ou personnels (Facebook). 

Sa stratégie repose sur la création et ou le partage de contenus pertinents, pour leur transmettre des informations utiles à leur réflexion d’achat.

Cette stratégie consiste d’abord à attirer des inconnus sur son profil, puis à les convertir en prospects qualifiés, ensuite conclure par l’obtention d’un RDV, avec l’objectif de les transformer en clients.

Détaillons ces trois phases.

Attirer des inconnus sur son profil social

C’est en partageant des contenus pédagogiques et informatifs qui traitent des problématiques de vos cibles potentielles que vous les attirez sur votre profil.

Convertir ses visiteurs en prospects qualifiés

Pour convertir un inconnu qui a visité votre profil en prospect qualifié, il faut l’inciter à se connecter avec vous. 

Pour cela, continuez à lui proposer régulièrement des contenus puis contactez le par la messagerie du réseau social pour obtenir son avis sur l’utilité de vos contenus.

Conclure par l’obtention d’un RDV

Votre prospect est à présent connecté avec vous. Il s’intéresse à vos contenus, reste une dernière étape à franchir, obtenir un RDV avec lui par téléphone ou mieux : en visio.

Pour cela, il vous faudra entretenir et approfondir la relation en continuant à lui proposer des contenus qui l’intéressent et en interagissant aussi avec ses posts.

Si cela vous intéresse, sachez qu’utiliser cette technique mixée avec la technique de « la mise en relation » en 2021 m’a permis de générer 15 % de mon chiffres d’affaires annuel.

plus de 78 % des actes d’achat commencent par une recherche sur Internet.

Il n’y a donc plus qu’à faire en sorte que celui ou celle qui recherche des informations sur vos produits trouve les meilleurs réponses sur votre site Web.
Il vous reste alors à mettre en place une stratégie de création et promotion de contenus pertinents.

Vous n’y connaissez pas grand chose ?

Investissez dans votre formation pour savoir comment les moteurs de recherche fonctionnent et peuvent amener du trafic qualifié jusqu’à vous.

Pour cela Il vous faudra aussi développer votre connaissance du Search Engine Optimization (SEO)..

Selon une dernière étude BVA 82 % du trafic Internet est dédié à la vidéo.

YouTube à lui seul concentrent 60 % de ce trafic.

Par ailleurs YouTube capte plus de 87 % de l’ensemble des vidéos qui sont diffusés sur les médias sociaux vient ensuite Facebook puis WhatsApp et enfin Instagram

Mais le plus intéressant pour nous et donc pour vous pour développer nos entreprises c’est que les personnes interrogées déclarent que lorsqu’elles regardent des vidéos c’est dans 20 % des cas pour s’informer sur des services, des produits et obtenir des conseils pratiques

« on ne trébuche pas sur une montagne mais sur une pierre »

Vous savez maintenant les techniques que vous pouvez intégrer dans votre stratégie de prospection pour aller chercher et découvrir de nouveaux clients.

Bien entendu cela demande de l’investissement en temps et énergie voire parfois un peu d’argent

Mais c’est indispensable pour pouvoir continuer à vivre votre rêve d’entrepreneur.

1. La prospection commerciale téléphonique
2. La prospection commerciale par emailing de masse
3. La prospection commerciale terrain
4. Les salons professionnels
5. La prospection commerciale sur les réseaux sociaux

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2. Créer et alimenter une chaine YouTube

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