Qu’est ce que le développement commercial ?
Les définitions varient d’une explication à l’autre, mais celle de Wikipédia, semble donner le plus d’éléments fiables.
Le développement commercial : une question de SURVIE
Pour beaucoup d’entreprises,
Le développement commercial est trop souvent laissé au second plan.
En effet la majorité des entreprises compte sur
- son expertise,
- la qualité de son produit,
- son réseau existant,
pour espérer voir venir à elle des prospects qui deviendront très vite des clients.
C’est pourquoi selon des études récentes,
La moitié des entreprises qui se créent a disparu dans les 3 à 5 années qui suivent leur création, alors qu’il en reste moins de 10 % au-delà.
Le phénomène est encore plus important dès lors que la taille de l’entreprise est réduite.
Les TPE sont de loin les plus exposées au phénomène.
Dit autrement une entreprise sans un plan de développement commercial sérieux n’a que très peu de chances de permettre à son créateur et ses collaborateurs de vivre sereinement et durablement.
Pour cela, je vous propose de balayer ensemble 12 actions à mettre en place pour construire votre plan de développement commercial.
Action n°1 : Définir sa cible
BtoB or BtoC ? That is the question
Business to Business (BtoB ou Business to Consumer (BtoC) ?
Sur le principe vous savez certainement si vous vous adressez plutôt à
des particuliers (BtoC) , ou à des professionnels (BtoB).
Car c’est ainsi que l’on distingue les deux grandes familles de cibles d’une entreprise.
Si vous vous adressez à des particuliers, vous aurez comme avantages et inconvénients une plus grande diversité de profils de clients potentiels.
Et à l’inverse si vous adressez à des professionnels les profils seront plus restreints.
Regardons ensemble les différences entre ces deux cibles
BtoB
l’acheteur
C’est souvent une « centrale d’achats » avec un nombre d’acteurs bien plus important qu’en BtoC.
- On y distingue généralement 5 rôles différents :
- les utilisateurs,
- les conseillers,
- les prescripteurs, les décideurs et
- les acheteurs.
En BtoB, chaque intervenant a donc un rôle restreint et est rarement en charge de réaliser l’achat dans sa globalité.
En BtoB la personne qui décide de l’achat n’est donc pas forcément celle qui achète, et encore moins qui utilise le produit ou service que vous allez lui proposez.
les motivations de l’acheteur
Pour les professionnels, les principales motivations à l’achat sont l’augmentation du chiffre d’affaires, l’amélioration de la productivité ou de la rentabilité de leur entreprise
le cycle d’achat (et donc de vente)
Le cycle d’achat BtoB s’avère être beaucoup plus complexe et long, notamment car il s’agit de
- décisions plus importantes, qui nécessitent un
- budget souvent élevé et qui impliquent
- plusieurs intervenants (trop)
BtoC
L’acheteur
En BtoC, le décideur de l’achat est en général celui qui achète le produit ou service (donc le consommateur final).
Attention toutefois au(x) prescripteur(s)…
Si vous vendez sur ce marché, vous aurez à prendre en compte l’ensemble de l’environnement du particulier :
- Conjoint/conjointe
- Enfants
- Le beau-frère la belle-sœur 🙂
Pour savoir qui décide vraiment
les motivations de l’acheteur
les consommateurs peuvent réaliser leurs achats sur une base émotionnelle et ont donc des motivations hédonistes.
Les consommateurs cherchent donc avant tout à combler leurs envies en se faisant plaisir.
le cycle d’achat (et donc de vente)
En BtoC le cycle d’achat se révèle être bien plus court qu’en BtoB, le nombre d’acteurs pour décider étant plus faibles, et surtout parce que le désir de se faire plaisir n’attend pas 🙂
Par ailleurs les consommateurs réfléchissent moins avant de passer à l’acte d’achat car ils sont seuls responsables de leurs choix, ils n’ont pas à demander la validation d’une cohorte d’individus.
Action n°2 : Connaître le « problème » de sa cible
Votre entreprise et toute son offre ne rencontreront le succès que si vous connaissez sur le bout des doigts la préoccupation numéro 1 de vos futurs clients.
Comment s’assurer de ses besoins et ses désirs ?
Vous pouvez utiliser différentes techniques pour cela en voici quelques une
l’enquête expresse
il s’agit de lancer un sondage directement sur les réseaux sociaux grâce à un formulaire en ligne et d’en exploiter tous les enseignements ; un maximum de cinq questions peut suffire pour déterminer
- le problème exact de votre clientèle,
- les conséquences que cela a dans son quotidien,
- le niveau d’urgence qu’elle à le régler, et
- les solutions qu’elle envisage.
les mots clés
Interroger Google, pour connaitre concernant un mot-clé,
La sa fréquence d’apparition dans les recherches de celui-ci, ainsi que
le volume de réponses apportées.
Si ce mot-clé apparaît souvent et génère un grand nombre de réponses vous savez que vous êtes sur un marché existant et que vous utilisez les bons mots pour l’aborder.
Vous pouvez ensuite reprendre les questions utilisées avec ces mot-clés pour vous assurer que votre produit répond bien à celles-ci.
Les groupes Facebook
Les groupes Facebook représente un vrai potentiel.
Il existe FORCÉMENT ne serait-ce qu’un groupe sur votre thématique.
Dès lors y’a plus qu’à les infiltrer !
Vous serez surpris : rien qu’en lisant les différents posts, vous découvrirez rapidement quelles sont les questions qui reviennent le plus souvent.
Ces questions représentent une mine d’or pour votre développement commercial (et marketing)
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Action n°3 : Observer la concurrence
Étudier ses concurrents est vital pour tirer les enseignements directs de leur expérience pour votre propre business
Cela peut vous permettre de mieux savoir
ce que vous voulez faire et surtout
ce que vous ne voulait pas faire–comme eux–
Étape 1 : Identifier vos concurrents directs et indirects
Il est utile à ce stade de raisonner en termes de besoins.
Votre produit même novateur a -sans aucun doute- des concurrents indirects.
Une concurrence qui, avec un produit ou un service sensiblement différent, satisfont le même besoin. On les appelle également des produits et des services de substitution.
Étape 2 : Définir des critères d’analyse
Vous pouvez vous baser sur les quatre types d’informations suivantes :
- Informations factuelles
- Prix pratiqués,
- Horaires d’ouverture,
- Canaux de distribution,
- Références clients,
- Nombre de points de vente,
- Marketing
- Nombre d’avis client en ligne,
- Positionnement,
- Type de clientèle
- Aspects opérationnels,
- Nombre d’employés,
- Nombre de produits,
- Aspects financiers
- Type d’entreprise,
- Composition du capital,
- Date de création,
- Nombre d’établissements
Étape 3 : Étudier Leur Offre
Comment s’y prendre Pour étudier vos concurrents ?
Vous pouvez :
- aller étudier leurs sites Web : on y trouve bon nombre d’informations jusqu’à l’offre et les prix de vos concurrents.
- tester leur produit, ou un échantillon de celui-ci,
- vous rendre sur les salons professionnels et en profiter pour échanger eux
- discuter avec leurs clients potentiels directement sur leur stand (technique exigeant un certain doigté).
- Consulter les avis clients,
- Étudier les sites d’information financière,
- Vous inscrire à leur newsletter
Action n°4 : valider son offre 
À ce stade, il s’agit de valider que son produit–même imparfait–peut rencontrer sa clientèle.
Une fois cette étape validée vous pourrez investir des moyens plus important pour son déploiement à plus grande échelle.
Voici deux techniques pour passer cette étape :
Le film de présentation
Lorsque votre produit exige des moyens de production coûteux et chronophage (logiciel par exemple) vous pouvez avoir recours à un film de présentation mettant en avant les caractéristiques et les bénéfices de ce produit.
À l’issue de quoi comme Elon Musk l’a fait pour tesla,
vous pouvez pour mesurer le niveau d’intérêt de votre public, en luis faisant signer un bon de commande.
Les premiers fonds encaissés permettront d’ailleurs de financer le développement de celui-ci.
Le groupe test
Une fois que votre produit peut faire l’objet d’une première version, produite à moindre cout, alors vous le soumettez à un groupe de pionniers également appelés « early adopters ».
Ces derniers en échange d’-une offre attractive- vous feront tous les retours d’améliorations possibles dont vous tiendrez compte pour la version définitive.
Action n°5 : Garantir la RENTABILITE de son projet 
Cette étape est cruciale pour l’avenir de votre entreprise, car
Elle lui confère la visibilité financière pour continuer d’exister dans le temps.
C’est à cette étape que la partie « prévisionnel de chiffre d’affaires» de votre business plan est nécessaire.
Cet outil comptable et de pilotage sert notamment à
- pouvoir justifier des financements
- solliciter des financements
- valider la pertinence de la stratégie choisie.
On retrouvera dans cette partie :
- Estimation des volumes de ventes,
- estimation de la marge unitaire,
- Prévisionnel global de chiffre d’affaires dans le temps
Action n°6 : lancer son offre 
Rédiger sa proposition de valeur
La proposition de valeur c’est la promesse de votre produit.
Elle doit de façon très concise traduire les bénéfices que le client va obtenir.
Elle va nourrir votre communication, et doit être unique pour se distinguer à la fois auprès de vos clients mais aussi de vos concurrents.
Une bonne proposition de valeur :
- identifie sa cible
- Indique le problème qu’elle résout,
- Présente les avantages concurrentiels de la solution,
Choisir les outils marketing de support à la vente
Ces supports serviront dans la communication autour de la proposition de valeur.
Ils reprennent notamment :
- Support de présentation du produit
- Diaporama,
- Teaser vidéo,
- Plaquette commerciale,
- Site web
- Etudes de cas,
- Témoignages Clients, essentiels pour conforter les prospects dans leur choix.
Astuces
Penser à intégrer une autorisation de diffusion de témoignages dès la signature du contrat par le client afin de pouvoir les communiquer.
Préparer le plan d’action marketing
L’offre est définie, les facteurs différenciants sont clairement identifiés et la preuve a été faite qu’ils sont valorisés par le client.
Il est temps de construire les outils de base de la communication, dont voici quelques composants :
- réunion de lancement de projet
- publication de newsletter
- publication de post sur les réseaux sociaux
- page de l’entreprise
- profils personnels des membres de l’entreprise
- participation à des réunions de networking
- communiqué de presse
- campagne de publicité
- réseaux sociaux (facebook Ads, linkedIn Ads)
- moteurs de recherche (google adwords)
- presse
Informer et former commerciaux & partenaires
Un point indispensable : l’assimilation de l’offre,
- de ses avantages concurrentiels et
- de ses cibles,
par l’ensemble des équipes interne et externe.
Les équipes doivent être associées à l’ensemble du projet, pour qu’elles partagent la même compréhension de l’offre et la présentent de façon uniforme.
Présentez votre offre, à vos forces commerciales,
« comme si vous étiez devant un prospect ».
Vous présenterez et commenterez l’ensemble des outils marketing, avec leur usage, leur contenu et les messages clés délivrés.
Vos forces commerciales pourront alors totalement s’approprier le discours.
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Action n°7 : Développer les ventes 
Maintenant que vous avez la preuve que votre offre tient la route (validée par vos premiers clients)
il vous faut un Système d’Acquisition Client qui fonctionne, voire qui ronronne.
Pour cela vous allez devoir « mesurer » régulièrement plusieurs éléments :
- le nombre de prospects qu’il vous faut pour faire votre volume de ventes
- votre « panier moyen »
- votre taux de « ré achat »
- votre « pipe » d’affaires en cours (votre « réservoir » de chiffres d’affaires)
Et si il ya bien un premier indicateur à suivre c’est votre taux de conversion
Mesurer vos « Taux de conversion »
C’est quoi ce truc ?
Il s’agit d’un taux de transformation qui s’exprime à chaque fois qu’une personne qui rentre dans votre système d’acquisition client voit son statut changer.
Ces statuts passent progressivement de :
- Suspects à
- Contact puis de
- Prospect à
- Client et enfin à
- Fan (client ultra convaincu)
Les chiffres pourraient être alors les suivants :
-20 % de taux de conversion pour passer de suspect à contact, puis
-20 % de taux de conversion pour passer de contacts à Prospect et enfin
-50 % de taux de conversion pour passer de prospect à client
Attention ce ne sont là que des chiffres pour l’exemple,
qui varieront énormément en fonction de
- votre marché,
- votre offre,
- votre notoriété et, de
- votre mode d’acquisition client.
Une fois que vous êtes au clair avec vos taux de conversion, que vous avez pu les mesurer et les tester, vous allez pouvoir piloter votre activité commerciale en fonction des objectifs que vous devez atteindre.
Mais la première difficulté que vous rencontrerez est la prospection commerciale, pour constamment aller chercher et trouver de nouveaux clients.
Prospecter pour trouver de nouveaux clients
Maintenant vous avez le choix entre deux grandes stratégies marketing pour votre prospection :
- Inbound (prospection active) versus
- Outbound (prospection passive)
qui présentent toutes les deux des avantages et des inconvénients.
l’outbound marketing,
Avec l’outbound marketing c’est l’offre qui est poussée vers le
prospect.
Ce procédé a l’avantage de
- pouvoir obtenir à cours terme de nombreux prospects
- Garder la maîtrise sur le niveau de prospection attendue
- Pouvoir choisir avec qui travailler
En revanche cette approche
- doit être très finement réalisée pour ne pas être perçue comme un intrusive,
- exige énormément d’énergie et
- suscite beaucoup de frustration.
exemples de techniques de prospection relevant de l’outbound marketing :
- appels à froid « cold calling »
- emails à froid « cold emailing »
- sms à froid
l’Inbound marketing
L’inbound marketing consiste à faire venir les prospects au produit que l’on propose (pull), plutôt que d’aller les chercher (push).
Avec l’inbound marketing, le prospect est naturellement attiré par un contenu, de l’information.
Bien que praticable avec des supports « physiques » désormais l’inbound marketing utilise quasi exclusivement des supports dématérialisés.
Car rappelez vous vous toujours de cet adage
« l’information crée du lien, la vente rompt le lien »
Par quels canaux « donner » de l’information pour attirer des prospects à VOUS ?
- l’onglet « blog » de votre site internet pour donner de l’information sous forme d’articles
- votre page FB ou LI (pour diffuser images vidéo, post, et partage de liens vers autre sources d’information)
- votre profil FB ou LI (idem)
- votre compte instagram, bref vos réseaux sociaux favoris
- votre chaine YT, pour donner des contenus vidéo
Ensuite s’ensuivent différentes stratégies pour faire rentrer ces visiteurs, ces contacts dans votre « tunnel de vente », ce parcours qui va transformer un contact en client puis en fan.
On utilise principalement alors le recours à l’email automatisé, pour réaliser cette opération, grâce notamment au « marketing automation ».
Au chapitre des avantages on trouvera :
- Le confort d’obtenir naturellement des prospects qualifiés qui viennent directement à vous
- Le haut niveau d’engagement du prospect qui fait la démarche d’en savoir plus sur votre offre
- L’Évangélisation à moindre effort de votre prospect qui viendra à vous en vous connaissant déjà grâce à la lecture ou la visualisation de votre contenu
Mais … –car il y a toujours un mais–
En terme d’inconvénients on regrettera les éléments suivants induits :
- L’exigence de la mise en place d’une stratégie de contenu
- Le facteur chronophage de cette technique
- Son ROI qui peut être long voire très long
- Le développement de compétences de rédaction
- Le développement de compétences en vidéo marketing
Action n°8 : Adapter la stratégie 
Vous pensiez que votre système d’acquisition client devait reposer sur
- un canal plutôt qu’un autre,
- une cible plutôt qu’une autre,
Ou encore vous pensiez que
la solution au problème de votre client résidait dans votre offre A, alors que
finalement après les premiers retours et tests c’est une autre version qu’il lui faut.
Bonne nouvelle !
Car si vous avez fait correctement les choses,
il est encore temps -à ce stade- d’adapter votre stratégie pour atteindre vos objectifs.
Action n°9 : Se former
Une croyance encore profondément ancrée chez beaucoup d’actifs, qu’ils soient entrepreneur, ou employé, est que le savoir s’acquière surtout en début de parcours validée notamment par l’acquisition de diplômes.
Et qu’ensuite il n’y aurait plus qu’à produire et éventuellement faire quelques mises à jours…
En effet, il subsiste encore l’idée même au XXIe siècle qu’il est possible de continuer à faire croître une entreprise avec des connaissances qui datent souvent de plusieurs décennies alors même que :
- la législation évolue sans cesse,
- les exigences des consommateurs sont en permanente mutation,
- les nouvelles technologies font naitre de nouveaux métiers
et en font disparaitre tout autant.
C’est alors que le besoin de se former est d’autant plus grand que
l’entreprise est de taille réduite avec
du personnel qui doit souvent cumuler des responsabilités dans des domaines diamétralement opposés.
Voici quelques bonnes raisons d’écrire votre propre plan de développement des compétences que ce soit pour vos collaborateurs ou vous-mêmes si vous êtes le patron :
Gagner du temps
En effet, même si aujourd’hui l’accès à l’ensemble de la connaissance peut se faire en quelques clics, le temps lié à
- la recherche,
- la sélection des informations,
- l’élaboration d’un ordre d’apprentissage, et
- l’établissement d’une recette,
vous prendront un temps précieux qu’il vaudrait mieux que vous consacriez à votre coeur d’activité.
C’est là que le recours à une formation éprouvée doit porter ses fruits et vous garantir un retour sur investissement.
Et pour aller encore plus vite vous pouvez compléter votre formation avec un accompagnement par un coach,
voire dans un second temps en ayant recours aux services d’un consultant spécialisé qui prendra en charge les actions nées de votre nouveau plan d’action.
Gagner en efficacité
C’est souvent pendant les temps de formation, a fortiori lorsqu’elles sont collectives,
que vont naître
- de nouvelles idées,
- des retours d’expérience d’autres participants,
- d’éventuels partenariats, et
- pourquoi pas de nouveaux clients.
Éviter de coûteuses erreurs
Avec l’évolution permanente
- Du droit social,
- Des normes fiscales,
- Du droit de la propriété,
- Des règles comptables,
- De la réglementation sur la protection des données, etc.
Une entreprise peut se retrouver très vite face à des procès coûteux et redressements en tout genre.
Aussi même s’il est difficile de tout savoir,
comme « nul n’est censé ignorer la loi » un bon dirigeant se doit de maintenir ses connaissances générales en permanence ; ne serait-ce que pour pouvoir piloter et comprendre les prestataires auxquelles il confierait des missions dans ces domaines.
Parce-que vous avez un budget
En effet, désormais travailleurs salariés et non salariés ont tous accès à un Compte Personnel de Formation (CPF)
En plus de cela les opérateurs de compétence (OPCO) dont dépend l’entreprise peuvent financer des formations dans le cadre de la formation professionnelle continue.
Pour savoir de quel fond de formation vous dépendez vous pouvez :
- consulter le site « trouver-mon-opco.fr“
- consulter le site du gouvernement https://travail-emploi.gouv.fr/ministere/acteurs/partenaires/opco
- vous rendre sur votre espace cotisant https://www.ma.secu-independants.fr/ et télécharger votre « attestation d’affiliation »
Action n°10 : s’entourer des meilleurs
« nous sommes la moyenne des cinq personnes qui nous entourent »
Partant de cet adage que peu de personnes conteste,
vous aurez donc compris que tout l’art de réussir réside dans votre capacité à savoir vous entourer.
«Vous avez intérêt à larguer les amarres et à vous accrocher aux hors-bords, parce que ces derniers vont quelque part, et ils ont plus de plaisir dans la vie. Les amarres vous retiennent sur place.»
C’est à l’artiste-peintre Wyland que nous devons cette expression…
Elle traduit le fait que pour REUSSIR non seulement vous devez vous entourer de personnes positives mais surtout vous débarrasser des personnes qui vont vous attirer vers le fond ou au mieux vous faire stagner.
Quant à Oprah Winfrey, qualifiée de «femme la plus influente dans le monde» elle vous prodigue le conseil suivant :
«Entourez-vous uniquement de gens qui vont vous amener plus haut.»
Action n°11 : Avoir des mentors 
Pourquoi faire ?
Pour aller plus vite à destination
Comme Ernest Hemingway qui publia son premier livre grâce à l’aide de son patron, l’écrivain Sherwodd Anderson.
Comme Steve Jobs pas particulièrement doué en informatique qui s’est entouré d’informaticiens de talents tels que Steve Wozniak.
Action n°12 : équilibrer ses relations
Faut-il s’entourer uniquement d’élites ?
De l’avis des plus grands coachs, celui qui vise le sommet doit avoir trois types de personnes dans son réseau :
- un aîné plus habile, à qui le succès sourit et de qui il est possible d’apprendre,
- Un pair avec qui échanger, et
- une personne moins expérimentée, avec qui partager ses concepts
car expliquer ses idées permet de mieux les analyser soi-même et mieux se les approprier.